以往受到的不公平对待就是驱动你前进的强大动力——美国圣芭芭拉雪茄和烟草店的所有人马特·兰福德的成功就是个例子。

那时他刚20岁出头，正在加利福尼亚州的圣路易斯奥比斯波学习执法知识。他把自己绝大多数私人时间都花在了桑克蒂厄里烟草店。兰福德常去圣芭芭拉的一家雪茄店瞧一瞧保湿盒，但他却从未感觉自己在那里是一名受欢迎的客户。直到有一天，他再也受不了那里的粗鲁接待了。

“我攒了钱，想去那家店买一盒佩品加西亚标力高2号S雪茄。”兰福德解释道，“我开了一个半小时的车，就是为了到那家店买我想要的雪茄，但店主却抱怨连连，说他才不想爬梯子去取那盒雪茄。”

那次不愉快的经历时时萦绕在兰福德的心头。之后，兰福德与桑克蒂厄里烟草店的店主道格·肖，以及肖的一名好友级顾客汤姆·乔治哲思进行了一次谈话。兰福德表示想在圣芭芭拉市开一家烟草店。“我那时想，如果说我想打败谁的话，一定就是那个牢骚满腹的零售商。”兰福德说。

乔治哲思是一名事业有成的建筑合同商，他为兰福德提供了启动资金。他们在圣芭芭拉市城区找了个地方——离那家待客粗鲁的烟店不远——从1996年开始营业了。

“开店后第一次过圣诞节的时候，商店门口排了长长的队，恰好曾粗鲁对我的那个烟店店主从门口路过。他看到那么长的队伍，惊得下巴都要掉了。”兰福德说。

不过之后却是困难时期。随着经济下行以及加州整体禁烟环境，优质烟草店似乎难以生存。不过圣芭芭拉雪茄和烟草店却在这样艰难的环境中持续蓬勃发展，这得益于兰福德很好的客户服务以及很高的库存管理水平。

圣芭芭拉雪茄和烟草店一直在圣芭芭拉市中心没有搬迁。像市中心很多其他的商业建筑一样，烟店也是一栋以功能风格为特色的建筑，房顶上铺满了红色的瓦片。圣芭芭拉雪茄和烟草店给人恍如隔世的感觉，像沙漠中的绿洲。烟店内部约为74平方米，布置了深色木质展示柜台，摆满了打火机、雪茄刀、雪茄专用打火机、雪茄剪以及烟斗。烟店的后半部分是舒适的烟廊。保湿盒区存放着最受欢迎的精品品牌，如“图罗·富恩特”“J.C.纽曼”以及“幻境”等。

作为一名烟草商人，最大的困难之一就是管理库存。圣芭芭拉雪茄和烟草店保湿盒区的大小，毫无疑问成为了兰福德谨慎采购新产品入店的重要因素。“当你有一个宽敞的保湿盒区的时候，你必须把这个区域填满，否则看起来太空了，这会让你买很多顾客不买的东西。”兰福德说，“如果保湿盒区更小一些的话，我的可选择余地就大很多。我去参加国际优质雪茄烟斗零售展，了解和选购最新的产品。”

在愈加艰难的经济环境下，精心挑选产品、控制采购规模只是兰福德生存策略的一小部分。对加州烟草零售商的另一个威胁是网上购物公司和邮件订购公司，这些公司的产品并不征收更高的州立烟草税。兰福德和其他加州烟草零售商无法打价格战，因此他们必须提供其他的服务以保持竞争力，这也许就是兰福德最大的竞争优势。

“在雪茄生意里，最棒的部分就是兄弟般的情谊。”兰福德解释道，“享受好雪茄是一方面，但是同顾客和供应商建立起良好的情谊则更重要。一直以来，我力图让顾客们在烟店里感到家一般的温暖。”

有一位名叫马里布·格雷格的顾客，平素喜欢拜访加州南部的诸多烟廊。在他常去的烟廊之中，圣芭芭拉雪茄和烟草店是他的最爱之一，因为他喜欢那里坦诚的氛围。“不论何时到来，这里的氛围总是让人感到舒适。”格雷格说，“这里的烟廊有一种家的温馨感。烟廊私密而狭小，工作人员真心待你。他们会推荐你所关心的产品——不涉及电子烟或卷烟，只有雪茄。这里的店主和员工有着管家式的服务。只把烟店当做赚钱工具和确实倾注爱心和激情经营的人，是有着天壤之别的。”

迈克尔·多尔蒂是富恩特&纽曼优质雪茄有限公司（美国）西部大区的经理，他每年要走访烟草店。作为一个有20年雪茄销售经验的人，多尔蒂对这个行业中付出什么、获得什么颇有心得。

“马特成功的秘密就是他自己。”多尔蒂说，“一直以来，马特和他的员工提供了不同寻常的个性化服务。成功的另一个关键是打造坦诚、宽松且低门槛的环境，这样一来工薪阶层也愿意来这里。从店员的问候开始，你就能感受到轻松和深受欢迎，之后便愿意尝试新产品，寻找那些你从不知道的顶级雪茄。”

兰福德设想能和附近的商家一起，形成产业联盟。尽管美国的经济和政治困难重重，但兰福德仍希望自己的烟店能继续经营下去。

“过去20年里的大部分时间是不错的。”兰福德总结道，“圣芭芭拉这个地方很稳定，现在的销售结果仍不时给我惊喜。圣芭芭拉烟店之间是良性竞争关系，但真正有威胁的竞争来自邮件订购公司、网上商城和加州政府。除非加州政府对网上商城推出某些管制政策，否则日子仍不好过。我很高兴自己能像往常一样做生意，我想我们的未来仍将非常光明。”